独立产品,这一路如何收费?

做独立产品,也有很多年了。
一路颠簸。
将这些年收费上的一些经历、思考成文,对后来者或许有些参考的价值,若能避免走一些歪路,那就很好了。

第一阶段: 免费

2012年的时候,开始完全独立自己做事情。
由于曾经工作时候留下的巨大惯性,做产品,第一个考虑的竟然不是收费。
于是,就有了这个阶段。

免费,是一个杀死产品很好的方式。
因为某些原因,当时,某些平台也愿意将其用户导流到你的产品上,但都是梦魇,用户质量太低了。
一开始的时候,也不喜欢别人用 小众 这样来评价自己的产品,因为这意味着死路一条。

第二阶段: 免费增值

又小众,又免费。
这个找死的过程,大概持续了一年多时间。
自己也思考了很多,尝试去寻找投资,也没有什么成果。

何必浪费时间,不如作罢,把精力放置于产品本身。
于是,产品人的执念,开始蔓延。
相信靠产品,是可以养活自己的,而不是转投他人的公司里,或者去接外包。

然后,考虑收费。很自然,想到了 免费增值的模式。

哦,很抱歉。
这第一、第二阶段里的想法,其实大部分都是借来的。
为什么是免费的,为什么是免费增值的,不过是以往长久工作后遗留下来的惯性思维。

也是在这个时候,才慢慢发觉,打工时留下的思维,已经逐渐清洗干净了。
只是,时间上差不多两年过去了。
很遗憾,但也没有办法吧。

第三阶段: 门槛很低的收费

从这个阶段开始,自己做产品的状态才算进入了正轨。
心态平稳了,不急不躁。只是,还没有收入。

当时,一个非常重要的领悟,就是基本的收费的逻辑: 一个百万用户却无法收费的产品,一夜之间可以完蛋;还不如只有一万用户却能每年收取 ¥5 的产品。
也是这个原因,决定了当时产品的一个收费方式: ¥20/5年,平均一年¥4元。之前免费的用户,则赠送了一个5年的 Plan,也算一个段落。
又过了几个月,将这个价格调整为 ¥30/5年,我认为 ¥20 和 ¥30 是没有价格敏感度差别的,但另外一个声音很是迟疑,本来收入惨淡,再这样调整,是不是惨上加惨?
结果,真的没有差别。

现在说来,是风淡云轻了。
但是迈出完全收费的这一步,非常困难,或者更确切的说法,是惶恐
结果还好,没那么糟糕。

第四阶段: 调整与探索

¥30/5年,由于用户基数不高,然后时间让渡给的是产品,也不会去推广,结果就是收入很低。
从最开始一个月人民币几百元,慢慢艰难自然增长到 2k 左右。

5年 的服务期保证,随着时间过去,慢慢感觉到压力了。
然后又尝试增加了一个 Plan, ¥65/year,如果过期,则会自动降为 ¥30/5years。

Anyway,首个收费的产品,后来就基本保持了这样的价格体系。
每月的收入,也逐渐自然增长到 3k~4k 左右,就没再有什么大的变化。

如果服务到 5 年,前提是用户自己不过度使用资源,比如流量激增,可能几天不到就会 burst 完。
所以可以想见,虽然零星的,但这样的问题会被质问: 为什么我用不到 5 年?
直到有一天,某个“愤怒”的用户终于触动到了我的临界点,原来一直犹豫的事情,便下了决心,停止了 ¥30/5years 的新购。
这里其实没有多少什么情绪化的因素,我非常理解用户付款时不看说明,也非常理解遇到问题时急冲冲不礼貌的表现。
只是,并不希望自己的骄傲,在每次因为理解对方而慢慢被消磨掉。

跟一些独立开发者的朋友聊的时候,他们也会因为收费的问题,吐槽用户,比如用户太把自己当爷、用着免费的版本看到收费版就觉得作者是掉进钱眼里的坏人……
我说自己挺能理解的,虽然朋友们一开始会有点诧异。
除了极其罕见心怀恶意的之外,我不觉得用户有什么坏心思。有没有可能我们在设计收费的逻辑时候,没有考虑清楚用户的心理感受?有没有可能,我们在设计收费的时候,没有考虑清楚价格本身带来的其它成本,比如客服成本、时间成本、非软硬件的维护成本,以致于会拖累以致于后悔该项收费的本身?
或许是产品人的天性,在这些负面的情绪中,总想发现一些有价值的东西。也确实,从此多虑了一些,应该不是坏事吧。

其实,所有一切大多是是取舍的问题。
毕竟精力有限,为了能获得更多的时间,我会尽可能避免回应别人负面的情绪,也会尽可能避免自己陷入负面的情绪之中。
不想浪费时间。
因为产品的路,自己觉得还没有真正领悟到 “道”。
独立产品之路,除了给予自由之外,于己而言,更多的是为了形成一条完整的道。

第五阶段: 发现更有价值的事情

在探索收费的过程中,形成的 5年 服务期保证,逐渐成了桎梏。
随着自己各种能力、思考的方式在这些年摔打过程中,愈发契合了产品。也就看见了产品更多的可能性、以及更多的问题。但这个时候,不敢对产品乱动了。
一种办法是维持这第一个收费产品的状态不变,好歹也算是被动收入了;第二种办法,就是彻底推翻、重写、重新思考,用一个新产品终结旧产品。
我选择了后者,但考虑到这个过程要耗费太多的时间,还是非常犹豫,是否值得呢?

在这个踟蹰的阶段,一天突然决定写桌面端 App,换换思路,也是一种休息。
跌跌撞撞,一路下来,到 MarkEditor,算是一个不差的作品。关于一些桌面端产品的起意、诞生、毁灭,也有不少令人疼惜的经验,但不想聊了。
由于桌面 App 的特殊性,又开始在收费的 Plan 上探索了。到 MarkEditor 的时候, 基础版是 ¥58, Pro 版是 ¥128,其中 Pro 的购买率要远高于基础版,定价的内在思路,也算是逐渐成型了。
这个定价逻辑,简而言之,就是 恰当: 不论是从用户的心理、作者的心理、甚至代码量本身。听起来,像是废话,但实践起来,并不容易,甚至会走歪路。
歪路,也没办法撤销,可能在所有的旁人看来,也不算什么,却会折磨自己本心。比如某个下架的 App 的 Pro 版本,我真正对应 (Pro) 的代码量不过几十行,感觉很惭愧,所以这个版本的用户,就一直留在自己的一个特殊的 Gift List 内。既是感谢,也是警醒。

在创造桌面 App 的过程中,毋庸置疑,其经济上的价值,远高于之前的 Web 端的产品。而且更接近一锤子买卖,不用一直运维、没有服务器之类的额外开销、不用做各种意外情况的预备方案。
照理说,应该是 “弃暗投明” 的时候了。
但不尽然,依旧开始投入了巨大的精力,开始最初产品的重写计划。
短期来看,桌面 App 更有价值,而长期来看,自己视为代表作的 Web 端产品,更有价值,除了未来的经济收益外,更多是一个渐进地、实践自我产品哲学的领地。

第六阶段: 自我定位确定

一眨眼,很多年就这么过去了。
Web 端也好,桌面端也好,一来,基本明确了哪些可以做,哪些不可以做;二来,自己的产品,基本上都是一体的,未来某个时刻都是期望能连接在一起的。
在这个过程中,也一路在寻找一个合适自己产品的收费、定价逻辑。如今,应该都算基本定型。鉴于每个人的产品其本身特性不一样,具体的逻辑,未必百通万用,便不细谈。
唯一可以唠叨的,可能就这句废话了: 定价应该跟产品是一体的,而不是产品做好了,再给定一个价格,更应该是在产品设计之初,就要考虑到定价的策略。

而桌面 App 的定价策略,甚至已经开始影响自己创造新产品的起意。
经过几次失败的产品,愈发觉得,好的产品、能产生收益的产品,就是不断花时间堆积起来的。所以,现在要启动一个新产品,就非常慎重。
对于 License 策略,我一直觉得不要过分就好。比如 MarkEditor,只要是一个人使用的,一般在多个设备上同时激活,并没有什么限制,而且更不会去做成按年 (订阅式) 付费的。
改变我看法的一个 App,叫 Sketch,从最早期的丑陋到如今的强势, License 的政策也已经演变为 一年一设备。这过分吗?其实也不过分,作为一个生产工具而言。

问题来了,我们把自己的 License 政策改为 一年一设备,简单吗? 这一点都不简单!!
定价,只是一个表象。重点始终是产品,是否恰当了,能不能撑得起这样一个策略。不然,做过分的事情,只会让用户讨厌你。

通过 Sketch 的定价策略,我看到的并不是价格本身,而是一个可以视为追寻的方向:
一个生产工具,大幅提高效率,甚至改变了人们某种工作的方式,以及极强的不可替代性。

写在最后

时间过得真快。
以至于,可以有许多次失败,以及重新开始。

与其说是收费的渐变,倒不如说在这不算多短的时间内,通过这种形式,更加接近自己做产品的原则:
1,自己很喜欢的
2,很有用的
3,要花很多精力的
4,有实际价值的
5,跟别人不一样

每每违背其中哪怕一条,总是有不怎么好的结果产生。
其它的,都是自然的结果,就交给时间吧。
反正,我也过了相信运气的年纪。

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  • 自从认识 hepo,我就对苹果电脑产生无限的好感,下一台电脑一定得买苹果的!

    1. hepo 有好几台苹果电脑(不记得是哪篇文章里了,有一张工作台的照片,全是苹果…)

    2. hepo 在一个采访里说,未来如果想做到极致的话,有可能只做 MarkEditor 的 iOS 端,放弃 Windows 端 QAQ

  • Hepo reply

    @哈比 电脑而言,苹果的机子还是非常有性价比的。 不是 iOS 端啦,没有做移动端的计划。 :)

  • nowhere reply

    对于免费软件,我自己就是个分裂。

    一方面, 我用 Emacs 写 Latex,用 org-mode 管理时间, 用 Beamer 写演讲稿, 用 Dire+ 文档操作,写代码, 沉醉于 Emacs 无止境的折腾。

    另外一方面,我又喜欢 MarkEditor 的简洁。 用 ME 写中文博客, 写自己的维基。

    免费并没又让 Emacs 在长达几十年的生命周期里衰减。

    付费却让我对 ME 欲罢不能。

    是 Emacs 吞噬掉 MD? 还是 放弃掉对 .emacs 不断完善? 还是...

    看来,只有时间能沉淀下来最终的答案。